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Interview et réseau

Votre Equipe Commerciale experte en fabrication d'objets publicitaires

Votre Equipe Commerciale experte en fabrication d'objets publicitaires

Quel est le rôle du Directeur commercial chez AHK ?

David Paciello,
Directeur commercial

J’ai quatre rôles principaux. Le premier, c’est de définir une stratégie commerciale pour AHK Productions pour contribuer au développement du chiffre d’affaire et de notre positionnement grossiste en objet publicitaire, je suis en quelque sorte responsable de ce chiffre d’affaire en coordonnant et en contrôlant les activités commerciales du quotidien et certaines activités ou situations un eu plus stratégiques pendant l’année d’exercice.
Une autre fonction consiste en l’analyse des segments de marché de l'objet publicitaire, comprendre les axes de développement pour préparer des actions à mener dans le cadre de la fonction commerciale.
Un de mes troisième rôle est de réaliser la promotion de AHK Productions comme fabricant d'objets publicitaires personnalisés au travers de salons, et notamment depuis trois ans de road shows. L’objectif de ces derniers est de nous faire connaître, mais d’une manière un peu différente que via les canaux traditionnels, nous allons au-devant des distributeurs, le contact est plus proche.
Enfin, mon quatrième rôle est celui de fédérateur de l’équipe, c’est en quelque sorte un rôle de leadership à tenir, il faut réussir à motiver au maximum les équipes au quotidien. Il faut créer un environnement agréable et essayer d’inciter l’équipe à innover, pour cela je prône beaucoup l’aspect participatif, l’échange d’idées.

Comment se structure l’équipe et s’organise l’espace de travail ?

Le pôle commercial AHK se situe à l’étage du bâtiment. Nous avons cinq commerciaux en charge du marché français. Nous avons également un conseiller commercial qui s’occupe des marchés export. Les commerciaux ont tous les mêmes fonctions et missions, avec des secteurs géographiques prédéfinis. Le métier de commercial change.
Nous insistons beaucoup maintenant sur le terme de “conseiller commercial”. Aujourd’hui ce que l’on veut c’est donner du conseil au client, le connaître, le comprendre, l’écouter d’avantage plutôt que uniquement lui vendre un produit. Nous souhaitons aller de plus en plus vers une personnalisation du service. AHK est connu, reconnu, je dirais même, pour s’adapter aux moindres demandes issues des professionnels de notre marché. Nous essayons toujours de satisfaire le client, au-delà du produit/prix/délai.
Aujourd’hui ce que l’on veut c’est donner des conseils au client, le connaître, plus que lui vendre simplement quelque chose.

Quelle est la dynamique actuelle du marché de l’objet publicitaire ?

Je pense que le marché de l'objet pub connaît une certaine stagnation. Bien sûr, il y a toujours des nouveautés produits, mais qui rencontrent en général un succès éphémère... Plus la demande pour un produit monte vite, plus vite elle redescend.
Nous assistons globalement à une tendance déflationniste du marché, ainsi qu’une volatilité croissante des comptes clients dans les habitudes d’achats, en raison de la poussée des canaux digitaux et l’accessibilité croissante aux différents marchés mondiaux pour les professionnels de l’objet publicitaires. C'est pourquoi AHK accompagne ses revendeurs avec un accompagnement technique sur-mesure et des outils marketing et digitaux pertinents.

Le rôle de commercial aujourd’hui et demain, comment va-t-il évoluer et pourquoi ? Quels seront les nouveaux outils ? Les nouvelles compétences ?

Aujourd’hui plus que jamais, ce que nous devons c’est aller chercher les clients et les leads, pas uniquement les attendre. Cela signifie donc pouvoir identifier précisément leur profil en amont, savoir pourquoi s’adresser à un compte plutôt qu’à un autre, cela implique un travail d’analyse précis des besoins et du profil ciblés. Nous jouons parfois
le rôle d’un “psychologue” d’affaire je dirais ; le client a besoin d’être écouté, que ce soit au niveau de ses problématiques et contraintes métiers autant qu’au niveau des ses projets d’évolution interne.
Certaines compétences internes à l’entreprise doivent évoluer et peuvent être amenées par des nouveaux profils.
Nos commerciaux se sont appropriés des nouveaux outils comme le CRM ou le Cloud, nous développons progressivement de nouveaux automatismes, de nouvelles pratiques. Le commercial d’aujourd’hui va utiliser d’avantage les canaux digitaux (réseaux sociaux, outils collaboratifs...), les points de contact se multiplient et imposent une plus grande agilité.

En quoi consiste le métier de commercial dans l’entreprise d’objets publicitaires ?

Christelle Grosse,
Conseillère commerciale Export

Le métier de commercial d'objet pub chez AHK c’est avant tout répondre au mieux aux demandes de nos clients. Pour ma part, je suis dédiée aux marchés export, j’ai une mission un peu différente de celle des commerciaux France, la typologie des comptes et leurs besoins étant un peu différentsComme en France parce que l’objet pub c’est toujours au dernier moment que l’on y pense, il faut pouvoir répondre aux demandes des clients le plus précisément possible, dans un délai très court. Me concernant, je propose beaucoup d’objets pub réalisés sur-mesure qui ne sont pas dans nos listes de prix, que certains clients ne trouvent pas forcément dans leurs propres pays.

Devoir rechercher et pouvoir proposer la meilleure solution, le meilleur matériau pour personnaliser l'objet publicitaire, la plus jolie finition … est très intéressant. 

Christelle Heyman,
Conseillère commerciale

Pour moi il s’agit avant tout d’écouter et de conseiller le client : parce qu’il est revendeur, il accède à une offre de goodies publicitaires tellement vaste, il ne peut pas tout maîtriser, il ne peut pas tout connaître. Nous sommes là pour diriger le distributeur, pour qu’il puisse répondre au mieux à la demande de son propre client. 

Le cadrage et l’identification des besoins du client final sont essentiels ! Comment fonctionne la prise en charge d’un projet, d’une commande ? Nous allons évoquer les besoins, les coûts, un cahier des charges précis... 

Sophie Ueber,
Conseillère commerciale

Développer un projet pour un de nos clients c’est aussi vérifier la faisabilité technique, bref tout un ensemble de services complémentaires qui se mettent en action pour le client sur un projet. Nous sommes obligés de travailler en partenariat avec le client afin de trouver le meilleur rapport qualité/prix, pour les aiguiller vers des matériaux des objets personnalisés qui seront en adéquation avec leur projet et celui du client final. 

Le Studio Design AHK nous dira ensuite ce qui est techniquement réalisable et ce qui pourrait plaire esthétiquement au client. 

Hervé Cousin,
Conseiller commercial

Nous commençons par analyser le projet client, son visuel ou logo si il y’a, vérifier si c’est techniquement réalisable. Puis arrive en un second temps la réalisation de l’offre commerciale, dans certains cas une maquette est réalisée par nos graphistes. Survient ensuite le suivi de la commande avec la réalisation du BAT, la production, la livraison, etc. la chaîne est longue  ! Au niveau commercial, nous sommes plutôt au début de cette chaîne.

Quelles sont les types de demandes ? Les plus classiques ? Les plus fantaisistes 

La beauté de notre métier chez AHK niveau création produit, c’est que cela va du simple badge personnalisé, des simples magnets personnalisés, à une figurine en résine sur-mesure très complexe à réaliser. 

Les typologies de projets sont extrêmement variées. Du porte-clés à la médaille sur-mesure en passant par un objet promotionnel microfibre, un cache-webcam, un bandana personnalisable, un tour de cou, c’est la variété de produits pub qui fait que l’on ne s’ennuie jamais. Tous les jours nous découvrons de nouveaux clients et leurs besoins qui leur sont propres. En plus de toutes nos références, il faut que l’on soit capable de fournir un service, c’est notre priorité. Pour cela, il faut être psychologue avec certains clients, être constamment à l’écoute. 

Jusqu’où peut aller la notion de sur-mesure ?

Laurie Sadie,
Conseillère commerciale

L'objet sur-mesure c’est de A à Z. Certains clients pensent qu’ils ne peuvent avoir que les produits du catalogue, alors que nous, nous créons la forme, les couleurs, la matière, nous pouvons presque tout faire ! Par exemple, pour un objet pour des motards, je propose des porte-clés en PVC, pas de métal, et pour l’attache je suggère une cordelette car sinon l’objet risque de rayer la moto à l’utilisation. Nous allons jusqu’au bout du conseil, il faut vraiment cibler notre revendeur, mais savoir ce que son client souhaite également.

Quelles doivent être les qualités d’un commercial en objets publicitaires ?

Victor Baumann,
Conseiller commercial

L’écoute, la patience sont des qualités nécessaires. Il faut être bon psychologue aussi, savoir s’adapter en fonction de la personne. L’écoute va nous permettre de cerner ce qui va nous attendre en terme de demande. Pour certains clients c’est le prix qui est vraiment important, pour d’autres, le service. C’est en écoutant que l’on va cibler ses attentes et celles de son propre client.

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